Gelişmekte olan bir pazarda bir devlet alım kurumuyla, bir tarım kooperatifiyle, çok uluslu bir alıcıyla ya da bir bankayla konuşurken bir yazılım platformu satmaya çalışmıyorum. Daha önce hiçbir zaman uyum içinde çalışmak için bir nedeni olmamış dört farklı sermaye akışı arasında güvenin mimarisini kuruyorum.
Bir ürünü pazarlamakla bir sistemi pazarlamak arasındaki temel fark bu.
Bir ürünün özellikleri vardır. Bunları sıralarsınız; hız, maliyet ya da arayüzle fark yaratırsınız. Bir sistem ise davranışları yönlendirir. Birden fazla tarafın birbirini nasıl gördüğünü, nasıl işlem yaptığını ve birlikte nasıl değer biriktirdiğini değiştirir. Dünyanın ilk yapay zekâ temelli gıda ekosistemiyle tarladan sofraya ekonomiyi dönüştüren bir sistem olan T57, sistem düzeyinde çalışıyor. Onu bundan daha azı olarak sunarsak kendimize haksızlık etmiş oluruz.
Ürün pazarlaması tuzağından kaçınabilir miyiz?
Teknoloji şirketlerindeki pazarlama direktörlerinin çoğunun tökezlediği yerden başlayalım: özellikleri sıralamak.
T57'nin “gömülü dijital bankacılık”, “akıllı sözleşmeye dayalı emanet hesabı” ve “yapay zekâ destekli emtia tahmini” özelliklerine sahip olduğunu söyleyebilirim. Hepsi doğru. Ama hiçbiri, hasadının Emirlikler'deki bir alıcıya sözleşmedeki fiyattan ulaşıp ulaşmayacağını merak eden bir kooperatifte karşılık bulmuyor. Hiçbiri, tedarik zinciri şeffaflığı vaat eden 15 “devrim niteliğinde” tarım teknolojisi girişimiyle canı yanmış bir devlet yetkilisini ikna etmiyor. Ve hiçbiri, yılda 100 sunum dinleyen ve milyarlarca dolarlık krediyi kullandırması gereken bir kalkınma bankasından sermaye harekete geçirmiyor.
Özellikler “Ne işe yarıyor?” sorusunu yanıtlar. Sistemler ise “Birbirinden temelden farklı ekonomik aktörler neden ona güvensin?” sorusunu yanıtlar.
T57'nin altyapısı Hindistan'daki bir çiftçi kolektifinin Dubai'deki bir alıcıyla ihracat fiyatını sabitlemesini, bu pozisyonu dağıtık defter teknolojisiyle doğrulanmış bir sözleşmeyle riskten korumasını ve aksi hâlde kooperatifin bilançosunu asla görmeyecek bir bankadan ticaret finansmanına erişmesini sağladığında, bu bir özellik değildir. Bu bir izin yapısıdır. Küresel gıda ticareti için tamamen yeni bir altyapı katmanıdır. T57'de bunu bir ürün olarak satmıyoruz; ticari ortaklar arasında bir antlaşma olarak görüyoruz.
Sistem pazarlamasının temel direği: doğrulama, açıklık ve uyum
Şeffaf olmayan emtia piyasalarında ve birden fazla düzenleyici yargı bölgesine ve finansal sisteme yayılan, ülkeler arası tarım ticaretinde güven, satıcı vaatlerinde değil doğrulamada yatar. Teknoloji şirketlerinde bir pazarlama profesyoneli olarak hayatımın büyük kısmında pazarlamayı “özelliklere”, “çözümlere” ve “tekliflere” odaklanmak olarak düşündüm. Şimdi hedefimi doğrulamayı ve güveni ürünün kendisi olarak pazarlamak üzere yeniden tanımlıyorum. Bu ilginç, zorlu ve çok daha tatmin edici.
Bir sistem olarak T57 köklü bir fark yaratıyor. Bu yüzden söze “Yapay zekâmız emtia verimlerini %94 doğrulukla tahmin ediyor” diye başlamıyoruz.
Bunun yerine hikâyemiz şu: “Ürünleri farklı yargı bölgeleri ve uyum çerçeveleri arasında yasal olarak ve ticari açıdan sürdürülebilir biçimde taşımayı nasıl kolaylaştırdığımızı görün.”
T57'deki akıllı sözleşmeler yalnızca işlemleri yürütmüyor; Hindistan'daki bir tarım kooperatifini, Dubai'deki bir devlet ticaret kurumunu, Abu Dabi'deki bir uyum sorumlusunu ve Güney Afrikalı bir bankanın kredi komitesini aynı anda tatmin eden değiştirilemez bir denetim izi oluşturuyor. Doğrulama ürünün kendisi oluyor. Teknoloji yalnızca mekanizma.
Devlet kurumları için tablo karmaşık. Bir devlet alım yetkilisi “Yapay zekâ istiyorum” diye düşünmez. “100.000 ton buğdayı koridorumuza verimli biçimde getirmem gerekiyor; en uygun tedarik noktalarının nerede olduğunu ve komisyoncuların dürüst fiyat verip vermediğini bilmiyorum” diye düşünür. Bu ihtiyaç, T57 için arz fazlalarını, açıkları ve lojistiği haritalamayı ölçülebilir bir mühendislik problemine dönüştürdü.
Sistem düşüncesi pratikte nedir?
Bu aktörleri, yani devlet alım kurumunu, tarım kooperatifini, çok uluslu alıcıyı ya da gelişmekte olan pazardaki bankayı bir araya getiren şey sistem düşüncesi. T57 açısından tarım kooperatifinin, kurumsal alıcının hacim taahhüdüne ihtiyacı var. Alıcının birden fazla kooperatiften tedarik güvencesine ihtiyacı var. Devlet kurumunun her iki tarafın da kendi ticaret koridorları içinde çalışmasına ihtiyacı var. Bankanın ise üçünün de doğrulanabilir ve öngörülebilir nakit akışları yaratmasına ihtiyacı var. Bu çıkarlar birbirini büyütüyor. Ancak mimari doğru kurulursa birbirini güçlendiriyorlar. T57 de tam olarak bunu yapıyor.
T57 için doğrulama; uyum, ticaret hukuku, bankacılık düzenlemeleri ve kooperatif yönetişimi arasında ortak bir dil işlevi görüyor. Ben onu güveni ölçeklenebilir kılan unsur olarak görüyorum.
Bu da beni aldığım eğitime geri götürüyor; ki bunun büyük kısmını unutmam gerekiyor! Büyük bir teknoloji şirketinde pazarlama profesyoneli olarak hayatımın doğal bir parçası hâline gelmiş, özellikleri öne çıkaran hikâye anlatımına direnmeliyim. Söze “Yapay zekâ ve blokzincir kullanıyoruz” diye başlama isteği çok güçlü. Teknolojik incelik izlenimi veriyor. Ama artık direniyorum. Artık söze bu teknolojilerin birlikte çözdüğü sorunla başlıyorum.
T57'nin sihri tek bir bileşende değil; bileşenlerin değer akışını nasıl uyum içinde yönettiğinde. Bunu başardığımızda yalnızca pazar kazanmıyoruz; pazarları büyütüyoruz.