Apabila saya berbincang dengan pihak berkuasa perolehan kerajaan, koperasi petani, pembeli multinasional atau bank di pasaran baharu muncul, saya bukan sedang menjual platform perisian. Saya sedang membina seni bina kepercayaan merentasi empat aliran modal berbeza yang tidak pernah mempunyai sebab untuk bergerak seiring.
Inilah perbezaan asas antara memasarkan produk dan memasarkan sistem.
Produk mempunyai ciri. Anda menyenaraikannya, anda membezakan diri dari segi kelajuan, kos atau antara muka. Sebaliknya, sistem menyelaraskan tingkah laku. Ia mengubah cara pelbagai pihak melihat satu sama lain, berurus niaga dan menggandakan nilai bersama. T57, sistem yang menggegarkan ekonomi dari ladang ke meja dengan ekosistem makanan berteraskan AI pertama di dunia, beroperasi di peringkat sistem. Jika kami mempamerkannya sebagai sesuatu yang kurang daripada itu, kami merugikan diri sendiri.
Bolehkah kita mengelak perangkap pemasaran produk?
Mari kita mulakan di tempat kebanyakan CMO teknologi tersandung: menyenaraikan ciri.
Saya boleh berkata T57 mempunyai “perbankan digital terbenam,” “eskrow berasaskan kontrak pintar” dan “ramalan komoditi berasaskan AI.” Semuanya benar. Namun tiada satu pun yang menyentuh hati koperasi yang tertanya-tanya sama ada hasil tuaiannya akan sampai kepada pembeli di Emiriah pada harga yang dikontrakkan. Tiada satu pun yang meyakinkan pegawai kerajaan yang pernah dikecewakan oleh 15 syarikat permulaan agri-teknologi “revolusioner” yang menjanjikan ketelusan rantaian bekalan. Dan tiada satu pun yang menggerakkan modal daripada bank pembangunan yang melihat 100 pembentangan setahun dan perlu menyalurkan berbilion-bilion dalam bentuk pinjaman.
Ciri menjawab soalan “apa yang ia lakukan?” Sistem pula menjawab, “Mengapa pelaku ekonomi yang berbeza secara asas patut mempercayainya?”
Apabila infrastruktur T57 membolehkan kolektif petani di India mengunci harga eksport dengan pembeli di Dubai, melindung nilai kedudukan itu melalui kontrak yang disahkan teknologi lejar teragih, dan mengakses pembiayaan perdagangan daripada bank yang tidak akan pernah melihat kunci kira-kira koperasi mereka, itu bukan ciri. Itu struktur keizinan. Ia lapisan infrastruktur yang sama sekali baharu bagi perdagangan makanan global. Di T57, kami tidak menjualnya sebagai produk; kami melihatnya sebagai satu perjanjian antara rakan niaga.
Tonggak utama pemasaran sistem: Pengesahan, kejelasan dan penjajaran
Dalam pasaran komoditi yang kabur, dan dalam perdagangan pertanian merentasi negara yang melibatkan pelbagai bidang kuasa kawal selia dan sistem kewangan, kepercayaan terletak pada pengesahan, bukan pada janji vendor. Sepanjang kerjaya saya sebagai profesional pemasaran di syarikat teknologi, saya melihat pemasaran sebagai tumpuan pada “ciri,” “penyelesaian” dan “tawaran.” Kini, saya merangka semula matlamat saya untuk memasarkan pengesahan dan kepercayaan sebagai produk itu sendiri. Ia menarik, mencabar dan jauh lebih bermakna.
Sebagai sistem, T57 membawa perbezaan yang radikal. Sebab itulah kami tidak memulakan dengan “AI kami meramal hasil komoditi dengan ketepatan 94%.”
Sebaliknya, kisah kami ialah: “Inilah cara kami memudahkan pergerakan hasil tani secara sah dan berdaya maju dari segi komersial merentasi pelbagai bidang kuasa dan rangka kerja pematuhan.”
Kontrak pintar di T57 bukan sekadar melaksanakan transaksi; ia mencipta jejak audit yang tidak boleh diubah, yang serentak memuaskan koperasi petani di India, pihak berkuasa perdagangan kerajaan di Dubai, pegawai pematuhan di Abu Dhabi dan jawatankuasa kredit sebuah bank di Afrika Selatan. Pengesahan menjadi produk. Teknologi hanyalah mekanismenya.
Bagi pihak berkuasa kerajaan, gambarannya kompleks. Pegawai perolehan kerajaan tidak berfikir, “Saya mahukan AI.” Dia berfikir, “Saya perlu membawa 100,000 tan gandum ke dalam koridor kami dengan cekap, dan saya tidak tahu di mana titik bekalan yang optimum, atau sama ada broker menetapkan harga dengan jujur.” Keperluan inilah yang menjadikan pemetaan lebihan, kekurangan dan logistik oleh T57 satu masalah kejuruteraan yang boleh diukur.
Apakah pemikiran sistem dalam amalan?
Pemikiran sistem ialah apa yang menyatukan pelaku-pelaku ini: pihak berkuasa perolehan kerajaan, koperasi petani, pembeli multinasional atau bank di pasaran baharu muncul. Bagi T57, koperasi petani memerlukan pembeli korporat komited kepada jumlah tertentu. Pembeli memerlukan kepastian bekalan daripada beberapa koperasi. Pihak berkuasa kerajaan memerlukan kedua-dua pihak beroperasi dalam koridor perdagangannya. Dan bank memerlukan ketiga-tiganya menjana aliran tunai yang boleh disahkan dan diramal. Kepentingan ini saling menggandakan. Ia hanya saling mengukuhkan jika seni binanya betul. Dan itulah tepat yang dilakukan T57.
Bagi T57, pengesahan berfungsi sebagai bahasa bersama merentasi pematuhan, undang-undang komersial, peraturan perbankan dan tadbir urus koperasi. Saya melihatnya sebagai elemen yang menjadikan kepercayaan boleh diperluas.
Yang membawa saya kembali kepada latihan saya, sebahagian besarnya perlu saya lupakan! Saya perlu menahan diri daripada penceritaan yang mendahulukan ciri, yang telah menjadi sebahagian semula jadi hidup saya sebagai profesional pemasaran di sebuah syarikat teknologi gergasi. Godaan untuk bermula dengan “Kami menggunakan AI dan blockchain” sangat kuat. Ia memberi isyarat kecanggihan teknologi. Tetapi kini saya menahannya. Saya kini bermula dengan masalah yang diselesaikan teknologi ini secara bersama.
Keajaiban T57 bukan pada mana-mana satu komponen. Ia terletak pada cara semuanya menyelaraskan aliran nilai. Apabila kami melakukannya, kami bukan sahaja memenangi pasaran; kami memperluasnya.