“11 crore çiftçi” (110 milyon) ifadesi bir proje değerlendirmesinde ilk kez karşıma çıktığında içimdeki pazarlamacı bir an durup tekrar baktı. Bu her zamanki toplam pazar büyüklüğü (TAM) slaytı değildi. Bu, Hindistan Hükümeti'nin Dijital Tarım Misyonu (DAM) kapsamında 2026–27'ye kadar dijital çiftçi kimlikleri oluşturma hedefiydi. T57'nin pazarlama direktörü (CMO) olarak çok önemli bir şeyin farkına vardım: Bu kez alıcının hedefi, girişimin hedefinden daha büyüktü.
T57 sıradan bir SaaS platformu yaratmıyor. Bir ülkenin, Hindistan'daki tarım işletmelerinin yaklaşık %86'sını oluşturan ama ekili alanın yarısından azını kontrol eden milyonlarca küçük çiftçiyi görmesini, anlamasını ve onlara hizmet etmesini sağlayacak bir yol yaratıyorduk. Bu, konumlandırma, hikâye anlatımı ve kanıt konusundaki tüm bakış açınızı değiştiriyor.
“Hedef kitleniz” 110 milyon çiftçi olduğunda ne olur?
B2B hikâyelerinin çoğu bir niş pazarla başlar. Bizimki bir politikayla başlıyor. 28,17 milyar ₹ bütçeyle onaylanan DAM, tarım için dijital kamu altyapısı kuruyor: çiftçi kimlikleri için AgriStack, 2025–26'ya kadar tüm ilçeleri kapsayacak bir Dijital Ürün Sayımı ve toprak verilerinden destek ödemelerine kadar her şeyi işleyebilen karar destek sistemleri. Misyonun pusulası net: her kamu yatırımı rupisinin bir çiftçiye, bir parsele ve bir ürüne kadar izlenebilmesi.
2025 itibarıyla 14 eyalette 61 milyondan fazla çiftçinin tapu kayıtlarına bağlı, Aadhaar benzeri dijital kimlikleri vardı. Hedef, üç yıllık sıkışık bir süre içinde ülke çapında dijital ürün sayımıyla desteklenen 110 milyon kimliğe ulaşmak.
T57 gibi bir platform için bu bir “pazar potansiyeli” değil; hızla döşenen bir altyapı; girişimcilerin ve girişim şirketlerinin tarım sektörünü ileri taşıyacak ürün ve hizmetler geliştirebileceği bir altyapı. Bir pazarlamacı olarak benim işim, T57'nin bu raylar üzerinde ilerleyen, kimlik, arazi ve ürün verilerini kararlara dönüştüren zekâ katmanı olabileceğini göstermek.
Çiftçi değişiyorsa hikâyemiz nasıl değişmeli?
Manşetlerdeki rakamların altında daha insani bir gerçek yatıyor. Hindistan tarımını, ekili alanın yalnızca yaklaşık %47'sine sahip olan, iki hektardan küçük araziye sahip çiftçiler sürüklüyor. İklim şoklarına ve fiyat oynaklığına karşı kırılganlar; yine de düşük kârlara ve doğal afetlere rağmen marjinal çiftçilerin %84'ü çiftçiliği bırakmak istemediğini söylüyor. Bu inatçı bağlılık hem ahlaki bir gerekçe hem de stratejik bir yol haritası.
Denklemin öbür tarafında ise erişim sessizce dönüştü. Nisan 2024 itibarıyla Hindistan'daki 644.000 köyün yaklaşık %95,15'inde 3G/4G mobil bağlantı vardı ve kırsaldaki internet abonesi sayısı kabaca 398 milyondu. Hikâye artık “Çiftçiler çevrimiçi olabilir mi?” değil. Soru şu: “Altyapı zaten varken onlara daha iyi hizmet vermek için veriyi ve yapay zekâyı kullanmamayı nasıl açıklayabiliriz?” T57 için dönüm noktası bu: Yapay zekâyı bir sihir olarak değil, koşullar gitmelerini söylediğinde bile tarımda kalmış insanlar için çoktan gecikmiş bir altyapı olarak pazarlıyoruz.
Bir platform şirketi gibi düşünen bir hükümete nasıl pazarlama yaparsınız?
DAM geleneksel bir devlet programından çok bir platform yol haritasına benziyor. Bileşenleri (çiftçi kimlikleri, Dijital Ürün Sayımı, karar destek sistemleri) ve kilometre taşlarını (2024–25 mali yılında 60 milyon, 2025–26'da 30 milyon, 2026–27'de 20 milyon kimlik) belirliyor. Ciddi bir ürün ekibi çok yıllı bir geliştirme sürecini tam olarak böyle kurgular.
Bu yüzden Hindistan Hükümeti'ni dünyanın en büyük kurumsal müşterisi gibi düşünmeye başladık. Bu da T57'yi bağımsız bir uygulama olarak değil, dijital kamu altyapısıyla (DPI) doğal olarak çalışan bir yetenek olarak pazarlamak demek:
- AgriStack ve DAM sistemlerinden çiftçi kimliklerini, parsel düzeyindeki ürün verilerini ve toprak profillerini alacak şekilde tasarlandı.
- İlçe yetkililerine model çıktılarını net sinyallere dönüştüren panolar sunmak için tasarlandı: hangi blokların risk altında olduğu, hangi üretici örgütlerinin destekleneceği, hangi programların ayarlanacağı.
- Yönetişim özellikleriyle (açıklanabilir modeller, denetim izleri ve veri soy kütüğü) donatıldı; çünkü kamu parası kamuya hesap vermeyi gerektirir.
Hindistan Hükümeti'ne mesajımız “Verimi tahmin edebiliriz” değil; “Verilerin etkisini büyüten küresel bir ağ kuruyoruz.”
Bir pilot uygulama hem ürün deneyi hem de siyasi bir hikâye olabilir mi?
Hızla büyüyen teknoloji şirketlerinde pilotlar özellikleri test etmek için tasarlanır. Hindistan tarımında ise pilotlar anlatıları da test etmeli. DAM'ın 2025–26'ya kadar tüm ilçelerde Dijital Ürün Sayımı'nı tamamlamak gibi takvimleri teknik olduğu kadar siyasi taahhütler.
Bu durum T57'yi kanıt stratejisini yeniden düşünmeye yöneltti. Her pilot ilçenin, bir bakanın herkese ilham vermek için kullanabileceği, somut rakamlarla desteklenen bir hikâyesi olmalıydı:
- Yapay zekâ destekli tavsiyelerin, düzensiz yağışların yaşandığı bir yılda çiftçilerin verimlerini korumasına yardımcı olduğu bir ilçe; hâlâ geleneksel tavsiyelere dayanan komşu bloklarla karşılaştırmalı olarak.
- Toprak ve hava verilerine dayanan sulama rehberliğinin üretimde kayıp olmadan hektar başına su kullanımını azalttığı bir sulama alanı.
- Çiftçi kimliklerinin T57 analitiğine bağlanmasının hedeflemenin etkinliğini artırdığı ve kaçakları azalttığı bir destek programı.
Her durumda temel performans göstergesi “model doğruluğu” değil. Asıl ölçüt şu: “Bu hikâye Meclis'te sorulacak bir soruya dayanabilir mi?” Bu çıta, pazarlamayı ölçülebilir ve savunulabilir sonuçlar etrafında kurmamızı zorunlu kılıyor.
Bir ülkeyi tasarım ortağınız olarak görmek ne demek?
Bir CMO olarak benim için belki de en beklenmedik değişim kültürel oldu. Bir ülke 110 milyon çiftçiye dijital kimlik vermeyi ve köylerinin %95'inden fazlasını birbirine bağlamayı taahhüt ettiğinde, yalnızca bir pazara satış yapmıyorsunuz; ulusal bir yeniden tasarım projesinin parçası oluyorsunuz.
Bunun bir sorumluluğu var. T57'nin pazarlaması yalnızca platforma bağımlılık yaratmayı değil; birlikte çalışabilirliği, veri yönetişimine saygıyı ve kamu içinde kapasite geliştirmeye yönelik bir eğilimi yansıtmalı. Küçük arazileri, iklim riskini ve okuryazarlık açıklarını kabul etmeli; bunu yaparken yapay zekânın, küçük parsellerde tarım yapan ve yine de topraktan kopmamayı seçen %86 için sistemi daha kırılgan değil, daha bağışlayıcı hâle getirebileceğini göstermeli.
Dolayısıyla T57'yi Hindistan Hükümeti'ne pazarlamanın heyecan verici yanı yalnızca erişilebilir pazar büyüklüğü değil. Ülkemin ham bağlantıyı, yeni dijital kimlikleri ve çiftçilerin on yıllardır süren direncini daha akıllı ve daha duyarlı bir tarım beynine dönüştürmesine yardımcı olma fırsatı. Önümüzdeki aylarda bu fırsatı dört gözle bekliyorum.