حين ظهرت عبارة «11 كرور مزارع» (110 ملايين) لأول مرة في مراجعة أحد المشاريع، توقّف المسوّق في داخلي مذهولًا. لم تكن هذه شريحة «حجم السوق الكلي» المعتادة، بل كانت هدف حكومة الهند لإنشاء هويات رقمية للمزارعين بحلول 2026–2027 ضمن مهمة الزراعة الرقمية (DAM). وبصفتي رئيس التسويق في T57، أدركت أمرًا عميقًا: لأول مرة، كان طموح المشتري أكبر من طموح الشركة الناشئة.
لا تبني T57 مجرد منصة برمجيات خدمية، بل كنا نبني طريقة تتيح لأمة أن ترى ملايين صغار المزارعين وتفهمهم وتخدمهم، وهم يملكون نحو 86% من الحيازات الزراعية في الهند، لكنهم يسيطرون على أقل من نصف المساحة المزروعة. وهذا يغيّر كل شيء في طريقة التفكير في التموضع والسرد والإثبات.
ماذا يحدث حين تكون «شريحتك» 110 ملايين مزارع؟
تبدأ أغلب قصص الشركات بشريحة متخصصة، أما قصتنا فتبدأ بسياسة حكومية. فمهمة الزراعة الرقمية، التي أُقرّت بميزانية قدرها 2,817 كرور روبية، تبني بنية تحتية رقمية عامة للزراعة: منظومة AgriStack لهويات المزارعين، ومسحًا رقميًا للمحاصيل يغطّي جميع المقاطعات بحلول 2025–2026، وأنظمة لدعم القرار قادرة على استيعاب كل شيء من بيانات التربة إلى مدفوعات البرامج الحكومية. وبوصلة المهمة واضحة: أن يكون كل روبية من الاستثمار العام قابلًا للتتبّع وصولًا إلى مزارع وقطعة أرض ومحصول.
وبحلول عام 2025، كان أكثر من 61 مليون مزارع قد حصلوا بالفعل على هويات رقمية شبيهة بـ«آدهار» مرتبطة بسجلات الأراضي في 14 ولاية. والهدف 110 ملايين هوية، يدعمها مسح رقمي للمحاصيل على مستوى البلاد، خلال ثلاث سنوات فقط.
وبالنسبة إلى منصة مثل T57، فهذه ليست «إمكانات سوق»، بل بنية تحتية تُمدّ بسرعة، يستطيع رواد الأعمال والشركات الناشئة أن يبنوا عليها منتجات وخدمات تدفع القطاع الزراعي إلى الأمام. ومهمتي بصفتي مسوّقًا أن أُظهر كيف يمكن لـ T57 أن تكون طبقة الذكاء التي تسير على هذه القضبان، فتحوّل بيانات الهوية والأرض والمحصول إلى قرارات.
إن كان المزارع يتغيّر، فكيف يجب أن تتغيّر قصتنا؟
تحت الأرقام الكبيرة حقيقة أكثر إنسانية. فالزراعة الهندية يقودها مزارعون يملكون أقل من هكتارين، ولا يملكون سوى نحو 47% من المساحة المزروعة. وهم عرضة لصدمات المناخ وتقلّب الأسعار، ومع ذلك يقول 84% من المزارعين الهامشيين إنهم لا يريدون ترك الزراعة، رغم ضعف الأرباح والكوارث الطبيعية. وهذا الالتزام العنيد حجة أخلاقية وتوجيه استراتيجي في آن واحد.
وعلى الجانب الآخر من المعادلة، تغيّر الوصول بهدوء. فحتى أبريل 2024، كانت نحو 95.15% من قرى الهند البالغ عددها 644 ألف قرية تتمتع بتغطية الجيلين الثالث والرابع، وبلغ عدد مشتركي الإنترنت في الريف نحو 398 مليونًا. فلم يعد السؤال: «هل يستطيع المزارعون الاتصال بالإنترنت؟» بل: «كيف نبرّر عدم استخدام البيانات والذكاء الاصطناعي لخدمتهم بشكل أفضل والبنية موجودة بالفعل؟» وهذا هو المنعطف لـ T57: نحن لا نسوّق الذكاء الاصطناعي بوصفه سحرًا، بل بوصفه بنية تحتية تأخّرت كثيرًا عن أناس بقوا في الزراعة حتى حين كانت كل الظروف تدعوهم إلى الرحيل.
كيف تسوّق لحكومة تفكّر كشركة منصات؟
لا تبدو مهمة الزراعة الرقمية برنامجًا حكوميًا تقليديًا بقدر ما تبدو خارطة طريق لمنصة. فهي تحدّد المكوّنات (هويات المزارعين، والمسح الرقمي للمحاصيل، وأنظمة دعم القرار) والمراحل (60 مليون هوية في السنة المالية 2024–2025، و30 مليونًا في 2025–2026، و20 مليونًا في 2026–2027). وهذا بالضبط ما يفعله أي فريق منتج جاد حين يخطط لبناء يمتد سنوات.
ولذلك بدأنا ننظر إلى حكومة الهند كما ننظر إلى أكبر عميل مؤسسي في العالم. وهذا يعني تسويق T57 لا بوصفها تطبيقًا مستقلًا، بل قدرة مبنية أصلًا على البنية التحتية الرقمية العامة:
- مبنية لاستيعاب هويات المزارعين وبيانات المحاصيل على مستوى قطعة الأرض وملفات التربة من أنظمة AgriStack ومهمة الزراعة الرقمية.
- مصمّمة لتمنح مسؤولي المقاطعات لوحات مؤشرات تترجم مخرجات النماذج إلى إشارات واضحة: أي المناطق معرّضة للخطر، وأي منظمات المنتجين الزراعيين تحتاج الدعم، وأي البرامج تحتاج تعديلًا.
- مزوّدة بمزايا الحوكمة، من نماذج قابلة للتفسير وسجلات تدقيق وتتبّع لمصدر البيانات، لأن المال العام يتطلّب تبريرًا علنيًا.
وبدلًا من أن نقول: «نستطيع التنبؤ بالمحصول»، فإن رسالتنا إلى حكومة الهند هي: «نحن ننشئ شبكة عالمية تضاعف أثر البيانات».
هل يمكن أن تكون التجربة اختبارًا للمنتج وقصة سياسية معًا؟
في شركات التقنية سريعة النمو، تُصمَّم التجارب لاختبار المزايا. أما في الزراعة الهندية، فيجب أن تختبر التجارب السرديات أيضًا. فالجداول الزمنية لمهمة الزراعة الرقمية، كإكمال المسح الرقمي للمحاصيل في جميع المقاطعات بحلول 2025–2026، التزامات سياسية بقدر ما هي تقنية.
وهذا ما دفع T57 إلى إعادة التفكير في استراتيجية الإثبات. فكل مقاطعة تجريبية احتاجت إلى قصة واحدة يستطيع الوزير أن يلهم بها الجميع، مدعومة بأرقام صلبة:
- مقاطعة ساعدت فيها التوصيات المدعومة بالذكاء الاصطناعي المزارعين على الحفاظ على محاصيلهم في عام تذبذبت فيه الأمطار، مقارنة بمناطق مجاورة ظلّت تعتمد على التوصيات التقليدية.
- منطقة ريّ أدّت فيها إرشادات الري، المبنية على بيانات التربة والطقس، إلى خفض استهلاك المياه لكل هكتار دون أي تراجع في الإنتاج.
- برنامج دعم أدّى فيه ربط هويات المزارعين بتحليلات T57 إلى تحسين دقة الاستهداف والحدّ من التسرّب.
وفي كل حالة، ليس مؤشر الأداء الرئيسي «دقة النموذج»، بل: «هل تصمد هذه القصة أمام سؤال تحت قبة البرلمان؟» وهذا المعيار يلزمنا ببناء التسويق حول نتائج قابلة للقياس والدفاع عنها.
ماذا يعني أن تكون أمة بأكملها شريكك في التصميم؟
لعل التحوّل الأكثر مفاجأة لي، بصفتي رئيس التسويق، كان ثقافيًا. فحين تلتزم دولة بمنح 110 ملايين مزارع هويات رقمية وربط أكثر من 95% من قراها، فأنت لا تبيع في سوق فحسب، بل تصبح جزءًا من مشروع وطني لإعادة التصميم.
وهذا يأتي مع مسؤولية. فتسويق T57 يجب أن يعكس قابلية التشغيل البيني، واحترام حوكمة البيانات، وميلًا إلى بناء القدرات داخل الحكومة، لا مجرد الارتباط بالمنصة. ويجب أن يعترف بالقيود، من صغر الحيازات ومخاطر المناخ إلى فجوات التعليم، مع إظهار كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يجعل المنظومة أكثر تسامحًا لا أكثر هشاشة، لصالح الـ86% الذين يزرعون قطعًا صغيرة ولا يزالون يختارون البقاء في أرضهم.
وإذن، فالمثير في تسويق T57 لحكومة الهند ليس حجم السوق المتاح وحده، بل فرصة مساعدة بلدي على تحويل الاتصال الخام والهويات الرقمية الجديدة وعقود من صمود المزارعين إلى عقل زراعي أذكى وأسرع استجابة. وأتطلّع إلى هذه الفرصة في الأشهر المقبلة.